备份和容灾(BDR)的概念并不是所有最后用户都明白的。

万一到用户端拜访时直接去介绍BDR,或许您会发现大家都很迷茫。

原因？对于很多企业来说，备份问题已经解决其实很多时候指的是用户的关注点转移到其它方面了。而实际上用户可能并没有意识到备份问题已解决。整个IT行业很长一段时间对备份技术都缺少关注，导致用户了解到的所谓最好的备份方案，实际上只是他们最了解的一种而已。

尽管数据保护工具停滞不前，围绕该工具的技术和方法却在短时间内发生了巨大的进步。从最后数据存储端以磁带为唯一可用存储介质，增加了磁盘存储，以及现在很多用户已经有所了解的云备份方式。

因此，让潜在客户认真倾听你的备份方案成为难题，特别是当面对新用户。能否向新用户成功销售外包备份和容灾方案，就主要取决于信任程度。除非您的MSP名称可以让客户立刻有概念，新建立的客户关系使得从BDR方案开始切入的销售行为变得难度更大。通过一系列低风险的成功案例逐步培养潜在用户的信任，可以把这种销售风险转化为商机。

所以向潜在客户销售BDR方案需要写一整套“好剧本”,然后通过一系列“故事”引导客户开始考虑把这一关键服务外包出去。这些故事需要关注在实施外包的成本上，并指出内部IT人员在不了解数据保护机制的情况下可能会犯错。这些担忧要看起来非常真实和贴近用户实际业务中的失效事件，并可用来表明备份系统没有正常运行。

基于这种思路，我的公司Concentrated Technology整理了七个用户问题，构成了我们对该“剧本”的基本看法。

这些问题用于协助您的销售人员完善自己的故事线，以逐步建立成功的BDR项目所需的用户信任。在问问题的同时，您或许会发现潜在用户对服务的实际需求往往比他们预想的要多。

一、上一次测试备份系统是什么时候？

不仅是数据备份，还要包括把整个系统从原始备份中恢复？答案通常是 “不知道”.很大一部分公司都遇到过灾难，但是无法恢复。对于这种结果，应该引起重视。

二、测试恢复过程需要花费多长时间？

或者更准确地讲，上一次把故障服务器恢复到运行所花费的时间？很多公司不关心外部因素，忽略了找到正确的磁带、运输磁带和让数据在已有操作系统上运行所需的时间。而对于数据恢复，外部因素就是全部。

三、在业务不遭受损失的前提下可以容忍多长时间的服务器宕机？

考虑最核心的业务系统在内，这个问题的答案跟问题二的答案是否相匹配？万一不是，表明现有的架构和流程不能满足需求。

无可否认的是核心业务服务器宕机不经常发生，所以面向它们可能存在的宕机而大规模部署保护策略收益有限。小规模的灾难，如用户丢失文档、某台服务器、邮件或整个数据库损坏等情况每天发生，更应该引起潜在客户的注意。

四、每天您需要花费多少时间去恢复某个文件或文件夹？

问题四直接把客户注意力引导向他们解决常规问题的能力方面。考虑各种因素和人员投入，解决这些问题的成本也是可观的。

五、您要备份的数据有多少？

这个问题看起来简单，但是正确的答案通常不容易获得，因为现有企业所部署的备份方案会带来潜在的数据副本。磁带在这方面表现很差，但是即使基于磁盘备份方案也会有影响。万一没有按照最佳实践执行，用户会发现他们的敏感数据没有期望的那么安全，这带来了新的数据泄漏风险。

六、您了解您数据的动态性吗？

这个问题的回答将直接增加泄漏风险。一些数据总是发生变化，会对备份操作带来影响。而其它的一些数据几年都不会被访问，在其数据生命周期内也会给公司带来成本消耗。而外包BDR关系可以带来的核心价值之一就是对这些数据进行量化管理。

七、外包备份的方式会改善您的数据保护情况，同时降低整体成本吗？

这是很巧妙的问题：很少有客户能直接给出最后结论，所以提供一些数据资料来演示如何实现CAPEX(固定成本)到OPEX(运营成本)的转换，作为这次交流的结尾。

之前提到，销售BDR服务本质上是销售信任。当客户信任您、您的实践经验和带来的技术，那么达成目标不难。反之，就变成不可能完成的任务。

找到正确的可以支持MSP模式的技术对于建立BDR实践来讲是最为重要的基础。把这些技术跟相关故障过程相对应是第二步。之后，才是找到信任基础，开始建立长期的、盈利的合作关系。