“五六年前，很多中小企业不知道部署外置存储的目的，但是到现在，它们大部分已经非常了解存储系统带来的益处，现在他们的需求，已经发展到通过存储得到更好的服务，如数据保护，防止灾害发生和数据的丢失等方面。”金微介绍。

但是，中小企业对于存储系统的考虑还是以性价比为主，对于功能的要求和一些欧美地区的中小企业客户相比还是略少，它们对比较简单的存储环境的需求，主要也和自身的 IT架构不复杂有关。

而针对面向中小企业用户的中低端市场，孙钢表示HP公司的产品研发将以实用为主导原则，尽力提升客户的应用感受。早在一年之前，HP公司在入门级别的盘阵产品中就已经采用8G带宽的技术，而在中端产品中，也添加了很多高端的特性，比如增加了远程快照的支持数量。“中小企业用户发展快速，分支机构的高速拓展使得他们对远程管理、带宽和性能等方面的要求为主，也正是因此，HP公司在相应的产品线上设计了很多贴近他们发展阶段的特性。”孙钢说，“中小企业业务的增长速度快过预期，他们在当前的存储产品需求已经不再限于我们原来说的入门级，很多公司已经开始用到一些复杂的功能，而在应对中小企业用户的产品线中，我们也已经体现出了相应的变化。”

万一中小企业用户规模发展到中大型企业，会考虑大型的存储环境或者云存储，本质上来说，这和这些企业以前用到的存储就不是一个东西，而是硬件软件服务配合实施的结果，存储环境需求功能多了，利润空间也就多，要做的服务也就更多，给 ISV伙伴的空间也就越大。合作伙伴操作的空间也就越大。

事实上，无论是对于 ISV还是传统集成商而言，存储的增值潜能都不可忽视。对于销售海量服务器产品的代理商和集成商，业务价值在于覆盖，但这类公司大部分都不想把自己定位在硬件提供者的角色。万一只是做很入门的 PC服务器，则很难做方案的差异化，而销售存储方案不仅可以提升营业额，还可以提升形象，拉住客户。

对于有方案能力的SI和ISV而言，他们的长项在方案和软件方面。而在行业用户的 IT基础架构之中，存储已经成为发展最快和客户最为关注的部分。ISV向客户推广应用的过程中，大部分都离不开客户的存储需求。万一ISV的方案中捆绑进存储产品，把软件、服务器和存储打包做一个更好的集成，可以进一步强化方案的独特性和客户价值。

对于销售存储的渠道而言，除了产品本身的流水利润之外，售前售后的服务费用同样是主要的利润来源点。在渠道对于服务价值的渴求之下，也有不少专业存储厂商，如 EMC和 NetApp等，都面向渠道伙伴开放部分或者全部的服务业务。EMC叶成辉表示，不会与厂商在服务上产生竞争，将会是渠道与EMC的重要价值。

而相比之下，HP公司这样的综合性 IT架构供应者在服务开放给渠道的方面则有不同思路。相比 EMC在云服务支持和维护方面的开放，HP公司当前开放给渠道伙伴的服务主要集中在低端产品的现场维护上。2011年中，HP公司会在各地建立大量的渠道培训教室，召集合作伙伴开展技术等培训工作。孙钢表示，2011年的目标是发展30个左右的城市建立培训教室，希望把伙伴邀请过来，在这个地方开展知识交流、演示等活动。在培训的内容上，HP公司存储将会增加增值销售、方案销售的比例，还会同时推出相关的激励计划，让更多的渠道技术人员通过相关的认证。

孙钢介绍，HP公司会为经销商提供维修手册和培训认证，帮助他们可以自己在现场搞定客户的入门级问题。“但是，HP公司自己做服务体系的选择不会变，因为对于高端的、复杂产品的安装和实施方面，HP公司自己做可以给客户更好的统一平台感受。而在成本方面考虑，由于HP公司有覆盖范围最大的备件库，从备件保修方面来看，由HP公司自己覆盖的总体成本是最低的。”孙钢说，“今年，HP公司不仅仅会把服务当成收入来源，我们也会宣传很多服务内容给客户，给客户带来强化的HP公司统一服务体验。 ”